ヒアリング力向上講座－案件の創出につながるお客様のニーズ把握手法－［セミナー / 研修］

「お客様先を訪問しても、なかなか案件につながらない」

「お客様の抱える課題をうまく聞き出せない」

そのような悩みをお持ちの方は多いのではないでしょうか。

営業活動において、ヒアリングによって案件を引き出すというプロセスは欠かせません。しかしこうしたヒアリングについては、多くの方が自己流で進めているのが実情です。そこで本講座では、案件を見つけ出すためのヒアリング手法について体系的に学んでいただきます。具体的には、適切な質問の仕方や傾聴の仕方に加えて、いかにして仮説を立てるかについても習得していただきます。

学術的な難しい話は一切ありません。誰もが身近に感じられるような題材を扱い、わかりやすく講義をさせていただくと共に、受講者同士も交流できる進行としております。
 

Ⅰ．ヒアリングの重要性

営業活動において、なぜヒアリングが重要かを認識していただきます。適切なヒアリングができなければ、お客様は自身の悩みや自社の課題についてすぐには話してくれません。ここでは、自身の経験の中でつい話してしまった相手を思い浮かべて、どんな営業に対してであれば話しやすいか、客観的な視点をもってイメ―ジしていただきます。

Ⅱ．質問するスキル

ヒアリングを行ううえでは、いかにして相手に質問をするかが重要です。ここではオープンクエスチョンやクローズドクエスチョン、５W１H等のフレームワークを学ぶことで、効果的な質問の仕方について学んでいただきます。

Ⅲ．話を聴く（傾聴）スキル

ヒアリングを行ううえで質問の仕方と併せて必要になるのが、話を聴く、いわゆる傾聴のスキルです。頷く、あいづちを打つ、復唱する、要約するといった傾聴をするうえでのポイントや、いかにして共感していることを示すかについてもワークを通して学んでいただきます。

Ⅳ．ヒアリングで案件を創出する

お客様が抱えるニーズの中には、自分自身で気づいている顕在ニーズのみならず、お客様自身も気づいていない潜在ニーズも存在します。ここではどうやってそうしたニーズを引き出し、案件につなげるかを学んでいただきます。さらに案件の創出につなげるための仮説の立て方についても学んでいただきます。

Ⅴ．まとめ

・これまでなんとなくヒアリングを行っていたが、今回体系的に学ぶことができて、自分自身に足りない点に気づくことができた。（営業、男性）

・これまでの営業では、お客様の話を聞いているつもりでしたが、実際は「聞く」よりも「話す」ことに意識が向いていたと気づきました。特に、相手の発言をすべて受け入れる姿勢が重要だと学べたのは大きな収穫でした。（営業、男性）

・オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの違いを意識して使い分けることで、相手の興味や本音を引き出しやすくなることを実感しました。ペアワークで練習したことで、実践的に学べたのが良かったです。（営業、女性）

・これまで、ヒアリングは相手の話を聞いてから考えるものだと思っていましたが、事前に仮説を持つことで、より的確な質問ができることがわかりました。他社事例や自社の状況を活用して仮説を立てるトレーニングができたのは、実務に直結する学びでした。（営業、男性）

・講師の経験談を聞くことができて、学んだ内容を現場で活用するイメージが湧きやすかった。（営業、女性）

・ヒアリングの仕方を体系的に学びたい方

・面談の中でより多くの案件を引き出すためのコツを知りたい方

・顧客の本音を引き出せず、商談がうまく進まない方

・ヒアリングをしているつもりが、自分ばかり話してしまうと感じている方

・顧客ニーズの深掘りが苦手な方

・「提案営業」をしたいが、何を提案すればよいかわからない方

・新人営業として基礎的なヒアリングスキルを身につけたい方

・顧客の課題を聞き出し、適切な提案につなげたいコンサルティング営業の方

・訪問営業で短時間のうちに効果的なヒアリングをしたい方

・顧客との会話が続かず、関係構築が難しいと感じている方

・商談後に「もっと別の質問をすればよかった」と後悔することが多い方

・オンライン商談が増え、対面とは違うヒアリングの仕方を学びたい方

・営業チームのメンバーに効果的なヒアリングスキルを教えたいリーダーの方

・部下の商談を聞いていて、「もっと適切な質問ができるはず」と感じる営業管理職の方

・顧客サポート・カスタマーサクセスとして、ユーザーの課題を深く理解したい方

etc.

【初めて参加される方】

・初回無料

※キャンペーン実施中につき、フォースコミュニティの主催する営業スクールの講座に初めてご参加いただく方は、無料でご参加いただけます。

※法人でのお申込の場合は、無料でのご参加は1社につき1名までとさせていただきます。

【2回目以降の参加】

個人：税込5,000円

法人：税込11,000円

下記ページよりお申込ください。

企業様に合わせてカスタマイズして実施することも可能です。お気軽にお問合せください。

研修・教育